We kennen het allemaal. Een meningsverschil met een collega, een politicus, een klant of je partner. De een beweert A, de ander B.
Een eerste reflex is dan vaak om even wat feiten op te duikelen om je mening kracht bij te zetten. Liefst wetenschappelijk onderbouwd. Maar als het niet anders kan, gewoon via Wikipedia.
En in een rationele wereld veranderen feiten de meningen van mensen. Helaas is dat maar zelden het geval.
Sterker nog, als we onze tegenstander feiten aanreiken die zijn of haar ongelijk bewijzen worden ze vaak alleen maar sterker overtuigd van hun eigen gelijk. Deze cognitieve ‘bias’ noemen we het backfire effect. Zo genoemd omdat het aanreiken van (volgens jou) overtuigende feiten juist averechts werkt. Je gesprekspartner wordt enkel standvastiger in het eigen standpunt.
Als je het backfire effect goed begrijpt word je er én beter in om anderen te overtuigen én word je beter in het verwerken van nieuwe informatie.
Stel, je collega’s zijn van mening dat het beter is het huidige kantoorpand op te zeggen en over te gaan naar een meer eigentijdse en schaalbaardere oplossing. Liefst in zo’n hippe voormalige fabriek. Jij bent daarentegen gehecht aan jullie huidige plek. Bekend bij klanten, helemaal naar jullie behoeften ingericht en met voldoende ruimte om nog wat door te groeien.
Dan zullen bewijzen uit benchmarks, ‘costumer journeys’ van vergelijkbare organisaties en fraaie testimonials het tegengestelde doen van wat je beoogt. Waarom? Omdat je collega’s zich bedreigd en onzeker voelen. Ze hadden immers toch zelf al goed nagedacht? Die nieuwe informatie is een bedreiging voor hun zelfbeeld en eigenwaarde.
Met als resultaat dat ze vaak direct zelf naar feiten op zoek gaan die hún mening ondersteunen en gaan graven in het geheugen naar hun oorspronkelijke overtuigingen. En zoals bekend, alles wat je aandacht geeft groeit.
Gelukkig zijn er verschillende bewezen manieren om het backfire effect te verkleinen. Zo heeft de universiteit van Chicago onderzoek gedaan met federale welzijnsprogramma’s als onderwerp. Een onderwerp met felle voor- en tegenstanders in de VS. In het onderzoek werden de tegenstanders onderzocht. En niet verrassend hielpen feiten nauwelijks om mensen van mening te laten veranderen.
In de controlegroepen echter, werden mensen eerst gevraagd om een schatting te maken van het percentage dat nu aan welzijn werd besteed. En daarna gevraagd hoeveel procent er volgens zou moeten worden besteed aan welzijn.
Wat bleek? Niet alleen was het percentage dat werkelijk werd besteed lager dan ze dachten dat het was, maar ook lager dan ze vonden dat het moest zijn. Dat zette hen aan het denken. Het gegeven dat ze de feiten niet juist hadden, schepte ruimte om te accepteren dat hun oorspronkelijke overtuiging ook kon veranderen. De twijfel over het eigen gelijk werd niet van buiten opgelegd, maar kwam van binnenuit.
Mocht je dus nog eens hartgrondig met iemand van mening verschillen, onthoud dan dat je zeer waarschijnlijk niet erg ver komt met jouw welgezinde feiten. En veel verder met een gezamenlijke zoektocht naar feiten. Misschien verandert daardoor de ander wel van mening. Of jijzelf!